2017/06/18

正当化の理由

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From;くりきだいすけ

 

本日もブログを読んで頂きありがとうございます。

 

この商品やサービスがほしい!という感情がある際に、自分が買うべき理由があり、それを正当化する。これに納得してもらえらば、あなたとお客さんの交換条件(価値の提案⇨対価)は成立します。

 

正当化の理由は、主に3種類あると言われています。

  1. Way me?
  2. Way you?
  3. Way now?

 

1.Way me?について

 

なぜ私が買わなければいけないのか、ということです。私とは、つまりお客さんですね。

世の中にはたくさんの広告、情報があります。電車に乗っていても、吊り革や壁に広告ってたくさんありますよね。テレビでは、必ずCMが流れていますし、新聞、雑誌でも同じように広告があります。

私もそうですが、このように広告がたくさん溢れていると、一つ一つ広告に対して反応しませんよね?もし毎日、何百もの広告に反応して、情報を全部とろうなんて考えてたら、頭がパンクしてしまいそうです。

つまりどういうことか?そもそもどの広告が、自分に向けられたメッセージなのか、わからないということです。全ての広告に対応していたら、いくらお金や時間があっても足りません。

売り手側が『この商品やサービスはあなたのものですよ』『あなたの人生を変えますよ』とっいった感じで、必死でアピールしないと、お客さんには響かないですよね。だからこそ、なぜ、私が買わなければいけないのか?が重要になってくると思います。

 

2.Way you?について

 

次に、なぜ他ではなく、あなたから買わないといけないのか?

世の中には、似たような商品やサービスがあります。そのなかで、“あなたから買った方が得“とか“あなたからでなければいけない“というように、あなたから買うべき理由がなければ、お客さんにとっては、他でも別にいいわけです。

例えば、ダイエット商品があるとして、『〇〇をすることで痩せます』というのは誰しもが聞いたことがあると思いますが、なぜこの商品をあなたから買わないといけないのか?というふうに必ずメリットが必要です。

 

3.Way now?について

 

最後に、なぜ今買わないといけないのか?なぜ後ではダメなのか?ということです。

お客さんが悩んでいる時に、『もう少し考えてみます』『ボーナスが出たら買います』『後でまた来ます』というように、その場で購入しなければ、また戻ってきてくれる可能性はかなり低いと言われています。

例えば、治療院では、一回目の施術を受け、次回以降の予約を取ろうとしたら、何かしらの理由で断られたとします。その場合、リピートしてくれる可能性は低いですよね。なので、今買わなければいけない理由を、しっかりと説明することが重要です。

 

まとめると、人は商品やサービスを買う時に、十分な理由がなければ行動しないということです。上記の3つの理由があれば、あなたとお客さんの交換条件(価値の提案⇨対価)が成立する可能性は上がります。

 

 

最後まで読んで頂き、本当にありがとうございます。

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