2018/06/17

なぜ潰れないのか。

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From:くりきだいすけ

先日、家電量販店で買い物をする用事があったのですが、自分の使っているパソコンが3万ほど安くなっていました。価格競争もあってか、他店でも同じように値下げされている状態です。

電気屋といえば私の場合、大きな家電量販店に行くことが多いのですが、近所の小さな電気屋さんって周りにありませんか?ふと思ったののが、大手の会社がある中で、意外?といったら失礼ですが、潰れずに営業しているところって結構ありますよね。

いつだかは忘れましたが、小さな電気屋さんの特集がされていた時があり、なぜ潰れないのか?ということが取り上げられていたのでシェアします。

東京の町田といえば、家電量販店の激戦区と言われています。その中でも「でんかのヤマグチ」という電気店があるのですが、価格を聞いてびっくりです。

例えば42型のテレビでは、競合他社は10万前後で販売しているところを、2倍近い20万前後で販売していたり、冷蔵庫、洗濯機など他の家電も他社よりも圧倒的に高い値段で販売されています。

大手は価格競争をしているなかで、同じ商品ならば安い方を選ぶ人が多いのではないでしょうか。そしてそんなに値段が高く設定していては売れないのではないか、と疑問に思います。

しかしでんかのやまぐちの年商は9億を超えており、21年間黒字経営とのこと。一体なぜ高価格帯にも関わらず、黒字経営ができているのでしょうか?

競合とは逆のことを行う

社長のインタビューを聞いてみると「大手と同じことをしていては絶対に勝てない、他店とは違うサービスを展開している」とマーケティングの学びがありました。

確かに他店が値引きをしているなかで、それに負けじと値引きしていては大手には敵いません。なので小さい会社しかできないような差別化をはかっているとのことです。

具体的には、アフターサービスのなかで「何でも請け負うサービス」を実施していること。例えば犬の散歩を代わりに行く、購入した家の草むしりをする、トイレの電球を交換するなど、、、他にも細かいサービスを請け負い、ほんと何でも屋といった感じです。

しかし競合が行なっていないサービスを展開することで、商品が高くてもリピーターが多く、ある顧客ではでんかのやまぐちからの購入価格が1千万を超える顧客もいるとのこと。商品というよりはアフターサービスが魅力で購入している感じですね。

付加価値をつける

大手ができないことで顧客に喜んでもらえるにはどうしたらいいか。商品+付加価値、などで差別化をすること。まさに他のビジネスでも生き残るために必要な考え方だなぁと個人的に思いました。

そしてもう一つポイントなのが、顧客ランクを振り分けサービスを展開すること。これには賛否両論あると思いますが、例えば1年以内に数十万購入した顧客と、2〜3年以上購入していない顧客がいた場合どちらにサービスを提供する割合を増やすでしょうか。

正直、いつも通っているお店に特別な扱いをされると嬉しいのが本音ですよね。

ステータスプログラムに招待することで、人は特別感を受け取り次もまたここに行こう、という心理が働くことが多いです。

なのでもし売上にお困りな状態であれば、新規客というよりは既存の顧客に対して他の顧客とは違う差別化、サービスを提供することでLTVが改善するかもしれません。

最後までご覧いただきありがとうございます。

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