2018/04/25

絆で集まる集客システム

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From:くりきだいすけ

突然ですがあなたはビジネスによってやることは
違うと思っていませんか?

例えば、美容室、整体院、社労士、飲食店、
不動産、エステ、小売店など、、、

ここで上げただけでも全く違う業界だと思います。

こちらではある一つのビジネスモデルに当てはめることで
あらゆる業界に対応できる内容を3ステップにて
お伝えしていきます。

1ステップ

そもそもお客さんがどういうふうに成長していくか?

見込み客(商品・サービスに興味がある人)から新規集客して購入してもらうこと。

わかりやすいのは折込チラシ、ポスティング、FAXDM、インターネット

しかしこれだけやっていては、いつまでも赤字です。基本的には新規は赤字です。

なぜなら広告費というものがかかり、運用資金をみながら費用対効果を
考えなければいけません。

なのでうまくいけば収益がトントンです。

この段階では利益が出ませんが、次のステップに繋げるための
投資だとおもっていただき読み進めてください。

2ステップ

この段階ではお客さんに定着してもらうこと。

例えば美容室に初めて来店した時に、よしこれから通い続けるぞ
と思うことはあるでしょうか?

というよりまずは見極めの段階ですよね。

ここでよくやってしまう間違いは、すぐに仲良くなろうとすることなんです。

あなたは聞いたことあるでしょうか、ファン化という言葉を。

実はいきなりファン化するのは間違いです。

新規集客からいきなりファンになってもらうのは厳しいのが現実です。

では何をするか?

それは定着してもらうこと、つまりリピートしてもらう、
これから通いたいと思ってもらうことです。

そこで重要なのが短期間の信頼獲得をしなければいけません。

まずこの店でいいのかな、このスタッフで大丈夫かなって人は見極めます。

ここでポイントなのが、短期間です。

例えば、初めて行ったお店で興味を持っている時間はどのくらいか、
1ヶ月、2ヶ月覚えていますか?

一歩外を出れば様々な誘惑が待っています。

そしてそのお店のことは忘れてしまうでしょう。

ではどうすればいいのか?

それは感動的な購入体験をすることです。

あなたも経験ないでしょうか、
一度行ったお店でサービスは気に入っているが、

2回目行っていないお店はないでしょうか。

もちろん、スタッフの対応や飲食店であれば
お料理に問題があればリピートしません。

例えば、あなたにとって気に入らなかったお店があるとして

もう行かないと決めているのに、来店を促すようなアプローチをしても

リピートしてくれる確率は低いですよね。

なんの非の打ち所が無いし、サービスも気に入っている、

先ほども言いましたが、外に出ればライバル達が勧誘してきます。

お客さんが使えるお金は限られています。

ですので感動的な購入体験は重要です。

実はお店でいいサービスするだけでは足らない

そこでやる施作がサンキューレターです。

忘れないために行うために感謝を伝えること。
場合によってはサンキューギフトです。

例えば、紹介してもらいたければ、
お店に行った後日にお礼の手紙や、
お茶菓子などが1週間後とかに届いたらどうでしょうか?

家族で話題になると思いますし、
紹介してもらえなくても、記憶には残りますよね、

こんな経験したことは今まであるでしょうか?
恐らく無いと思います。

こんな経験をしたら当然売り上げは上がりやすいです。

とはいえ今注意を引けています。

そこで次の提案が魅力的な自己紹介です。

広告の反応が落ちる時はいつかご存知でしょうか?

一番反応が無いのは、見られてない、読んでもらえてない時です。

あなたは、ポストに入っているチラシを全部見ていますか?

恐らくすぐにゴミ箱行きですよね。

読んでいる時は興味がある、反応している時だと思います。

魅力的な自己紹介を相手にして、
ニュースレター、店舗の商品紹介、
お客様の声、社長の思いなどを

見る気になっているうちに行います。
これは相手の気を引けているうちに
やることが重要です。

そこで迷うのが
紙資料にするのか、HPのオンラインで行うのか
ということ。

HPの良いところは情報を大量に載せられること。

紙資料では例えば、サンキューレターにその人の悩みがHPに
のっていることを伝えると、お客さんは自己紹介を見たり、
情報を見たりできます。

 

とはいえそれでも覚えてもらえないことが多いです。

その場合はハガキ、ステップメールを送ったりします。

それでも覚えてもらえない場合は、
4ヶ月以上来店がない場合はさよならした
確率が高いです。

最後のチャンスとして、定着前の呼び戻しDMを行います。

ちなみに、呼び戻しDMは全ての方に適応します。
定着前のお客さんでも、優良顧客であってもです。

当然、優良顧客がリピートしてもらいやすいですよね。

呼び戻しの詳細についてはご連絡ください。

3ステップ

ここで初めてファンになってもらうことになります。

ファンっていうと急にぼやってしてしまいますが、
ここでいうファンの定義は、
お客さんの関心を引き続けるということ。

例えば、あるお店からくるレターは
いつも楽しませてくれるし、
ためになる情報が載っているなどです。

また感謝を伝えることです。

人生振り返った時に、
人に何かをした時に感謝してもらえたら、
またやろうと思いませんか?

感謝は承認です。

逆にさらっと感謝されなかったら、
もう二度とやるかと思います。

すごい感謝されたら、ほとんどが好感を持ちます。
感謝はパワーを持っています。

感謝を伝えるイベント、1つ目が誕生日です。

誕生日を改めて感謝を伝え祝うこと。
お客さんがお店から感謝されていない、
自分は金づるなんだと思われたら、リピートしてもらえません。

もう一つが記念日です。

例えば結婚でいう記念日は、結婚記念日ですよね、

他にも出会って何周年なんてものも良いかもしれません。

よくやってしまう間違いが◯周年です。
創業◯周年とかはお客さんには何にも関係ないし、
繋がりを感じません。

 

感謝=承認と伝えましたが、
ダイレクトに承認を伝える方法があります。

それはステータスに招待することです。

例えばプラチナ、ゴールドステータスなど、
あなたはうちにとって特別な存在ということを伝えると、
ファンになってくれる可能性が高いです。

とはいえ全ての施作は感謝を伝えた方がいいと思います。

次の提案が、毎月のイベントをしていくこと。

これは何をするかというと関心を引くということです。

例えば、3月気にしていることはホワイトデー、
お子さんがいる場合は入園、
卒業などを考えているかもしれません。

このように毎月気になっていることは
人によって違います。

季節だとわかりにくいので、
月々でイベントを考えるといいかもしれません。

毎月、頭のよぎっていること、
こちらで提案するというより、

相手の頭の中とビジネスを繋げることが
できればいいわけです。

全てのお客さんにニュースレターの発行がオススメ

率直にいって、ニュースレターが
一番売り上げを上げてくれます。

なぜかというと新規集客や定着するまでは
強めのオファーが必要であり赤字です。

ファンになってもらえば割引きとかではなく、
好きだから買うという状態です。

 

ここまでが全体像になります。

もちろんこれらをやれば必ず
売り上げが上がるというわけではありません。

どのビジネスにも完全に当てはまる
というわけでもありません。

こちらで紹介してきたもので優先順位の
高いものから行っていきます。

人の感情の変化、成長の流れというのは
ビジネスが変わろうが多少の違いはあると思いますが、
ほとんど一緒ということです。

もしあなたが、この内容に少しでも興味がありましたら、

お気軽にご連絡ください。

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